Los asesores se verán obligados a mantener su propuesta de valor entre una base de clientes cada vez más sensible.

Es probable que la tendencia hacia las comisiones cero en ETFs aumente la adopción del vehículo por parte del asesor y estimule otros cambios en las prácticas del asesor, nota The Cerulli Edge, en su edición de asesores estadounidenses.

Impulsado por varios de los mayores custodios de RIAs, Cerulli señala que “la tarifa cero se ha convertido rápidamente en la norma, lo que impacta tanto a los inversores directos como a los asesores financieros que utilizan cada vez más el vehículo como un componente básico para las carteras de sus clientes”.

Aunque los flujos de ETF han superado los flujos de fondos mutuos durante el año pasado, la investigación de Cerulli indica que más de una cuarta parte (27%) de los asesores no asignaron a ETF en 2019, citando la preocupación del cliente por el costo como una objeción principal.

La tendencia hacia la comisión cero a fines de 2019 elimina esta barrera: las tarifas de transacción y las comisiones asociadas con los productos ya no son un fenómeno que los asesores deben explicar, o algo que deben trabajar en los presupuestos para clientes. “Hay un margen sustancial para el crecimiento en el espacio de ETF entre los asesores financieros, y la carrera hacia cero probablemente servirá como catalizador para una mayor adopción”, afirma Matthew Belnap, analista en Cerulli.

La disminución de los gastos comerciales permitirá a los asesores perseguir objetivos de cartera una vez asociados con altos costos de transacción. “Los costos de transacción en el pasado pueden haber impedido que los asesores aprovechen la recolección de pérdidas fiscales o las oportunidades de reequilibrio estratégico. Las transacciones de tarifa cero permiten a los asesores ser más flexibles y estratégicos en la búsqueda de los objetivos del cliente “, según Belnap.

Cerulli espera que los asesores asignen más a los ETF para la exposición a clases de activos de nicho “porque la flexibilidad y la liquidez que brindan, combinadas con las tarifas de transacción, las hace aún más atractivas.
Para el 51% de los asesores que indican que la planificación fiscal es una oferta de servicios clave, los ETF ofrecen oportunidades para minimizar las obligaciones fiscales de sus clientes. A medida que su enfoque se convierta en un mercado de alta gama, para clientes de alto patrimonio neto, deberán ayudar a los clientes a planificar y minimizar su carga impositiva”.

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